INTERVIEW TIME - Das ZEPTER.WECHSEL! GESPRÄCH

In einem persönlichen Gespräch geben Thomas Fink, Gründer und Geschäftsführer der PORTUS Corporate Finance GmbH, und Britta Viktoria Opatz, Director Corporate Relations, tiefe Einblicke in eines der relevantesten Themen des Mittelstands und sprechen über Strategie, Verantwortung, Bewertung und den ZEPTER.WECHSEL!-Prozess – aus der Praxis für die Praxis.

Die Unternehmensnachfolge zählt zu den größten Herausforderungen des Mittelstands. Allein bis Ende 2025 stehen laut KfW mehr als 215.000 Unternehmen vor der Übergabe – gleichzeitig droht zehntausenden Betrieben das Aus, weil keine Nachfolge gefunden wird. Es ist ein Thema, das viele Unternehmer bewegt – und langfristig plant, wer nachhaltig Verantwortung übernimmt.

Die PORTUS Corporate Finance GmbH ist auf M&A-Prozesse im Mittelstand spezialisiert – mit Fokus auf Unternehmensnachfolgen, Wachstumsfinanzierungen und strategische Übernahmen. Seit über 22 Jahren begleitet Gründer und Geschäftsführer Thomas Fink mit seinem Team Unternehmer durch genau diese Transformationen. Gemeinsam mit seiner Kollegin und Director Corporate Relations, Britta Viktoria Opatz spricht er über die aktuellen Entwicklungen und gibt praxisnahe Einblicke in eines der zentralen Zukunftsthemen der Wirtschaft.

Ein Gespräch über Unternehmensnachfolge – zwischen Thomas Fink und Britta Viktoria Opatz

Britta Viktoria Opatz:
Lieber Thomas, schön, dass wir heute die Gelegenheit haben, uns einmal in Ruhe über ein Thema zu unterhalten, das uns beide in unserer täglichen Arbeit stark beschäftigt: die Unternehmensnachfolge. Du bist seit über 20 Jahren in diesem Feld unterwegs – wie viele Unternehmen in Deutschland stehen eigentlich aktuell vor einer Nachfolge?

Thomas Fink:
Danke, Britta – freut mich sehr, dass wir das Gespräch führen und ja, das Thema begleitet uns täglich. In Deutschland gibt es rund 3,6 Millionen Unternehmen, und etwa 95 % davon sind Familienunternehmen. Rund 700.000 dieser Betriebe gelten als übernahmewürdig, das heißt: Sie erwirtschaften neben den Kosten auch einen kalkulatorischen Unternehmerlohn und eine angemessene Rendite. Laut dem Institut für Mittelstandsforschung Bonn stehen innerhalb von fünf Jahren etwa 150.000 Unternehmen zur Übergabe an – das sind etwa 30.000 pro Jahr oder 120 pro Arbeitstag.

Britta Viktoria Opatz:
Das sind beeindruckende Zahlen. Ich beobachte, dass sich auch die Art der Nachfolgen verändert. Früher war die familieninterne Übergabe die Regel – heute ist das anders, oder?

Thomas Fink:
Absolut. Während noch vor zehn Jahren etwa 75% der Übergaben innerhalb der Familie stattfanden, sind es heute nur noch rund 50 %. Der Anteil externer Nachfolgelösungen nimmt deutlich zu. Gleichzeitig steigt die Zahl der Betriebe, die mangels Nachfolger einfach schließen. Das ist aus gesamtwirtschaftlicher Sicht natürlich problematisch. Viele Nachfolger aus der Familie möchten andere Wege gehen, was die Suche nach externen Lösungen erforderlich macht. Das eröffnet zwar neue Chancen – etwa durch frische Impulse –, bringt aber auch neue Herausforderungen mit sich.

Britta Viktoria Opatz:
Ja, und es macht unsere Arbeit umso relevanter. Stichwort externe Lösungen: Welche Nachfolgeformen begegnen uns in der Praxis am häufigsten?

Thomas Fink:
Es gibt im Wesentlichen fünf typische Modelle:

1. Familieninterne Nachfolge, also der Klassiker – ein Familienmitglied übernimmt.

2. Management-Buy-Out (MBO) – eine Führungskraft aus dem Unternehmen übernimmt die Anteile.

3. Management-Buy-In (MBI) – eine externe Führungskraft kauft sich ein und übernimmt die Leitung. Diese Variante bringt oft eine längere Einarbeitungszeit mit.

4. Strategische Übernahme durch ein anderes Unternehmen.

5. Und Finanzinvestoren, meist Private Equity-Gesellschaften oder Family Offices.

Britta Viktoria Opatz:
Und alle bringen ihre eigene Dynamik mit. Ich finde besonders spannend, wie unterschiedlich die Kaufpreiszahlungen strukturiert sind – das beeinflusst ja auch maßgeblich unsere Verhandlungsstrategie. Und je nachdem, wer übernimmt, unterscheidet sich damit die Kaufpreisstruktur, richtig?

Thomas Fink:
Genau. Strategische Investoren zahlen häufig höhere Preise, weil sie Synergien realisieren können. Private-Equity-Investoren hingegen arbeiten oft mit Earn-out-Modellen, also erfolgsabhängigen Kaufpreisbestandteilen. Family Offices sind langfristiger orientiert und bevorzugen oft gestreckte Zahlungen. Bei MBO oder MBI sehen wir oft eine Mischfinanzierung – Eigenkapital, Bankdarlehen und Verkäuferdarlehen, weil das notwendige Kapital oft nicht vollständig vorhanden ist.

Britta Viktoria Opatz:
Das bedeutet, dass man je nach Käufergruppe auch sehr unterschiedliche Finanzierungspartner und Strukturen braucht. Das beeinflusst natürlich auch unsere Rolle als Berater, gerade in den Verhandlungen. Apropos Struktur – magst du kurz erzählen, wie unser ZEPTER.WECHSEL!-Prozess eigentlich aufgebaut ist?

Thomas Fink:
Gerne. Wir müssen die Finanzierungsstruktur und die strategischen Ziele des Käufers verstehen, um unsere Mandanten optimal vorbereiten und unterstützen zu können.

Unser Prozess umfasst fünf klar definierte Phasen:

1. Zielbestimmung – hier definieren wir gemeinsam die Strategie, analysieren das Unternehmen und dessen Positionierung.

2. Planung & Vorbereitung – Wir sammeln alle relevanten Unterlagen, erstellen ein professionelles Exposé und entwickeln eine maßgeschneiderte Transaktionsstrategie. Diese beiden Phasen bilden die Basis für den weiteren Verlauf.

3. Suchprozess – Wir identifizieren potenzielle Käufer, schließen NDAs (Verschwiegenheitsvereinbarungen) ab und führen erste Gespräche.

4. Durchführung & Realisierung – In dieser Phase erfolgen die Verhandlungen sowie die Due Diligence (also die sorgfältige Prüfung aus wirtschaftlicher, steuerlicher und rechtlicher Perspektive). Transaktionserfahrene Rechtsanwälte und Steuerberater begleiten die Vertragsgestaltung.

5. Übergabe – Wir begleiten die bisherigen und zukünftigen Unternehmer bei der konkreten Übergabeplanung.

Britta Viktoria Opatz:
Gerade der letzte Punkt wird oft unterschätzt und ist ein besonders sensibler Aspekt in der Vertragsverhandlung: Ein Käufer sollte nicht nur wirtschaftlich, sondern auch kulturell zum Unternehmen passen.

Bevor es überhaupt zur Transaktion kommt, müssen wir den Unternehmenswert ermitteln – ein zentraler Punkt in der Vorbereitungsphase. Was fließt da bei uns ein? Und wie kommt man im Laufe dieses Prozesses zu einer belastbaren Unternehmensbewertung?

Thomas Fink:
Neben den klassischen Verfahren – Substanzwert, DCF (also Discounted Cash Flow), Multiplikatoren und Vergleichstransaktionen – spielen auch Zukunftsperspektiven, Skalierbarkeit, Innovationskraft, Wettbewerbsfähigkeit und die Marktposition eine große Rolle. Eine fundierte Marktanalyse und ein realistisches Benchmarking helfen, den Unternehmenswert auch aus Käufersicht greifbar zu machen. Unternehmen mit einer klaren Strategie und einer stabilen Führung erzielen in der Regel höhere Bewertungen.

Britta Viktoria Opatz:
Und am Ende stellt sich die große Frage: Was ist der richtige Kaufpreis?

Thomas Fink:
Der Kaufpreis entsteht letztlich im Markt – er ist das Ergebnis von Angebot, Nachfrage und Verhandlungsgeschick. Die Bewertungsverfahren geben Orientierung, aber am Ende zählt, was der Käufer bereit ist zu zahlen – und was der Verkäufer bereit ist zu akzeptieren.

Britta Viktoria Opatz:
Ein Punkt, den viele unterschätzen, ist die Wertoptimierung im Vorfeld. Was empfiehlst Du Unternehmern, die vielleicht erst in zwei oder drei Jahren verkaufen wollen?

Thomas Fink:
Frühzeitig anfangen – das ist der Schlüssel. Maßnahmen wie:

• Dokumentierte Prozesse, klare Strategie,

• Optimierte Bilanzstruktur,

• Aufbau einer zweiten Führungsebene
  – all das erhöht die Attraktivität für Käufer erheblich.

Britta Viktoria Opatz:
Und natürlich sollte der Steuerberater von Anfang an eingebunden sein...

Thomas Fink:
...unbedingt. Steuerliche Gestaltung kann entscheidend sein, besonders im Hinblick auf Schenkung, Erbschaft oder Veräußerung. Ein guter Steuerberater, der vor allem auf Nachfolgeprozesse spezialisiert ist, spart nicht nur Geld, sondern auch Zeit und Nerven.

Britta Viktoria Opatz:
Welche weiteren Experten gehören aus deiner Sicht in ein gutes Nachfolge-Team?

Thomas Fink:
Ein schlagkräftiges Team besteht aus unserer Sicht aus:

• unserem PORTUS-Projektteam für die Gesamtkoordination,

• Steuerberater für die steuerliche Strukturierung,

• Rechtsanwälte zur Vertragsgestaltung,

• Banken für Finanzierungslösungen,

• und Notare für die rechtssichere Abwicklung.

Das Zusammenspiel dieser Fachleute ist oft entscheidend dafür, ob der Übergang reibungslos gelingt. Neben der Käufersuche ist die Projektsteuerung – das sogenannte Projektmanagement – eine unserer zentralen Aufgaben als begleitende Nachfolgeberater.

Britta Viktoria Opatz:
Dem kann ich mich nur anschließen. Oder wie ich gerne sage: Wert ist das, was man bekommt – Preis ist das, was man bezahlt.

Zum Schluss: Was gibst du Unternehmern mit, die sich mit dem Gedanken an eine Nachfolge tragen?

Thomas Fink:
Mein wichtigster Rat: Planen Sie frühzeitig – selbst wenn der Verkauf noch nicht konkret ist. Ein gut vorbereitetes Unternehmen hat nicht nur bessere Karten bei der Käufersuche, sondern auch bessere Bewertungen. Und: Holen Sie sich Unterstützung, damit Sie im entscheidenden Moment nicht allein dastehen. Unternehmerinnen und Unternehmer machen eine Nachfolge in der Regel nur einmal im Leben – wir als Berater beschäftigen uns täglich damit und wissen, worauf es ankommt. Dieses Wissen und unsere Erfahrung teilen wir besonders gerne.

Britta Viktoria Opatz: Lieber Thomas, vielen Dank für das spannende Gespräch!

Thomas Fink:
Danke dir, Britta – das hat großen Spaß gemacht! Gerne möchten wir hier auch die Gelegenheit nutzen, um auf unsere Signatur-Veranstaltung hinzuweisen und UnternehmerInnen herzlich dazu einzuladen. Am 18. September 2025 findet unser jährlich stattfindendes Unternehmerforum ZEPTER.WECHSEL! im International Club im Auswärtigen Amt (ICAA) Berlin statt. Gemeinsam mit unseren Partnern von FPS Rechtsanwaltsgesellschaft, GÖRG Partnerschaft von Rechtsanwälten mbB und der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Forvis Mazars GmbH & Co. KG beleuchten wir dort zentrale Aspekte der Unternehmensnachfolge.

Britta Viktoria Opatz:

Absolut – gerne besuchen Sie dazu unsere Website unter
https://www.portusco.com/events/z-w-2025
Hier finden Sie alle Informationen zur Agenda und zu den renommierten Expertinnen und Experten, die Sie an diesem Tag erleben und persönlich sprechen können. Die Plätze sind begrenzt – wir freuen uns über Ihre Anmeldung direkt über die Website.

In diesem Sinne: Herzlichen Dank – und auf bald in Berlin!

Ein Interview von Britta Viktoria Opatz, geführt am 30. Mai 2025